5万元如何让一个企业“起死回生”

天乐食用油有限公司是山东一地级城市主做花生油的企业，规模不算太大，市场现阶段主要立足于本地推广。公司掌舵人王总的经营意识比较强，企业创建的起源主要是看中了还没有一家本地花生油品牌的机遇。但由于缺乏清晰的市场定位和相应的营销策略，产品在市场上推广了一年多一直没有做起来，并且由于厂房、设备等固定资产及前期的市场推广投入的费用较大，企业的资金周转也陷入困境。面对这样的局面，有的朋友劝其还是转让算了，这也让曾经执着的王总也陷入了迷茫和困惑，但他明白，只有把市场尽快的做起来才是唯一的出路。     接到王总的咨询电话是在深夜10点，王总是从我服务的一家调味品企业老总那里得到了我的信息，迫不及待的立即与我进行了简单沟通。     与王总的合作一方面是老乡原因，更多的是出于对营销挑战的执爱及责任心，并且与王总的合作方式对我来讲也开创了一个先例：不足5位数的月度服务咨询费用，还得月底才能结算，呵呵，都是“老乡“惹得祸！     经过近半个月的企业内部现状及市场表现的调查走访，天乐食用油推广受阻的最大根源逐步浮上水面：企业找错了战场。企业把所有的资金、人力等资源大多都聚焦在了商超大卖场，与鲁花、金龙鱼、胡姬花等食用油巨头面对面、硬碰硬的进行挑战，颇有点蚂蚁斗大象的姿态。由于企业本身的资金限制，进入商超大卖场所获得的陈列位有限，并且缺乏终端陈列的技巧和策略，在多数卖场的陈列位都处于被“遗忘“的角落，销售效果，可想而知，并且虽然在一些商超有一定的人脉关系，但由于销量一直“无动于衷”，商家已经委婉的下了逐客令。     如何改变目前的被动局面呢？在与王总经过深度沟通之后，市场突围的思路逐渐明朗：     第一步：打不赢就跑，从商超卖场撤架
食用油巨头品牌的主要阵地是放在商超大卖场，这也是其主要资源所在，而针对粮油店等出货量不大的小终端售点，大多还是处于粗放式的流通销售阶段，主要是依靠经销商人员来管理，这就难免产生管理维护不到位、听之任之发展的市场漏洞，所以，这就是我们的主战场之一。虽然但个粮油店的销量无法与商超大卖场可比，但粮油店的数量可是卖场数量的几十倍。
大型餐饮店在消费选择的时候，青睐的首要因素是品牌，但其还有付款帐期的习惯，所以，从天乐现有的实力，只能把其排除在外。中小型的餐饮店在质量保证的基础上，对价格比较关注，并且货款结算相对还及时，这才是我们的合作伙伴，既然对价格比较在意，那就把小包装改为大桶，把价格再降一下，给他们点实惠，这是我们的另一主战场。     粮油店和中小型餐饮店是天乐市场突围的第一步，由于企业的人力、物力有限，没法把市场辐射的区域扩大，只能暂时先从城市所在地的粮油店开始拓展，第二步，再把市场延伸到本市真正的“农村”—县城和乡镇区域市场。     第四步：“引诱”招商铺货 　在铺货之前，已经与当地一所大学取得联系，招了一批个兼职市场营销专业的女学生，天准备了相关的促销展示用品，并且对学生也进行了相应的培训，只等铺货后，然后协助店家进行促销宣传了。     结束语：天乐品牌目前在本地已经有了很高的知名度，市场拓展形式喜人，正准备向邻市进军，而在前三个月的关键市场突围期中，累计总的销售成本不到5万元。由于涉及企业的机密，品牌为化名，还有一些营销策略未做一一罗列，本文的撰写已经征得企业老总的同意，旨在与大家一同交流营销经验。